Der Tower of Sales (TOS) ist eine Struktur zur systematischen Erarbeitung von Needs und Benefits sowie der zugeordneten Einwände und deren Behandlung.

• Im medizinischen Umfeld gibt es nur drei Einwandkategorien, denen alle Einwände zugeordnet werden können: Wirtschaftliche, persönliche und medizinische Einwände.
  
  
• Auf der X-Achse lassen sich beliebig viele Benefits (nicht Features) und/oder wichtige Themenbereiche aufreihen, allerdings zeigt die Erfahrung, dass mehr als 3-4 die Anwender überfordern.
  
  
• Unter dem Dach werden alle die Personen den entsprechenden Benefits oder Themenbereichen zugeordnet, die im Hintergrund den Entscheider beeinflussen und häufig nicht auf dem ersten Blick sichtbar sind.

Für jedes Einwandfeld werden drei Antworten entwickelt:

a) die inhaltliche Sachantwort

b) die Verkaufsantwort auf einen ernst vorgebrachten Einwand

c) die Verkaufsantwort auf einen vorgeschobenen Einwand